促使客戶下決心購(gòu)買的因素有那些？

客戶在購(gòu)買硅PU材料、塑膠跑道材料和丙烯酸球場(chǎng)的活動(dòng)過(guò)程中，心理是有起伏的，是從最初的理性思考、理性選擇轉(zhuǎn)向依感情親疏遠(yuǎn)近取舍的過(guò)程。

客戶對(duì)他想買產(chǎn)品有需求，但是又怕上當(dāng)，怕買到劣質(zhì)產(chǎn)品或名不副實(shí)的高價(jià)產(chǎn)品，怕吃虧，所以客戶會(huì)貨比三家，會(huì)對(duì)銷售員推薦的產(chǎn)品品牌，技術(shù)，質(zhì)量，價(jià)格，服務(wù)等硬件，

以及與之接觸的銷售人員的氣質(zhì)，性格，印象，品格都需要做足夠多的了解。客戶只有了解到足夠的信息，他才有安全感，有了安全感才會(huì)下決心購(gòu)買，作為一名銷售人員，

我們要及時(shí)的發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的心理起伏變化，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)什么比較在意，然后凸顯我們的優(yōu)點(diǎn)、去引導(dǎo)他，使客戶在采購(gòu)硅PU材料、塑膠跑道材料或丙烯酸材料時(shí)，對(duì)諸多因素的考量朝著有利于我們的方向發(fā)展。

1：客戶會(huì)購(gòu)買“必要性”的產(chǎn)品 客戶對(duì)“必要性”的產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)一般對(duì)價(jià)格不太敏感，而是以買到能解決當(dāng)務(wù)之急為第一要?jiǎng)?wù)。比如，你弟弟明天結(jié)婚，你現(xiàn)在還遠(yuǎn)在外地，

為了明天你能參加上你弟弟的婚禮，所以可能你會(huì)出比平時(shí)高很多的價(jià)格來(lái)購(gòu)買回家的票。一個(gè)優(yōu)秀的銷售一定要善于打造自己的產(chǎn)品是客戶“必要的”、“必須的”。

2：客戶會(huì)購(gòu)買“感覺(jué)上占了便宜”的產(chǎn)品 客戶一般會(huì)購(gòu)買質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，新聞里，我們經(jīng)?？吹揭恍├项^老太，

為了購(gòu)買便宜幾分錢(qián)的雞蛋而做幾站路的汽車去很遠(yuǎn)的超市的門(mén)口排隊(duì)購(gòu)買。一般情況下，客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，無(wú)論是技術(shù)，歷史，品質(zhì)，售后的知識(shí)是有限的，

對(duì)產(chǎn)品的真正的價(jià)值并不太清楚，但是貪圖小便宜的心態(tài)是永恒的，所以，我們做銷售的人員，能給客戶制造一種“便宜的感覺(jué)”。

3：購(gòu)買“安全性高”的產(chǎn)品 經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)決定購(gòu)買力，在有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的基礎(chǔ)上，人們會(huì)傾向購(gòu)買知名品牌產(chǎn)品。原因是：1，價(jià)格高，但保值。

2，品質(zhì)好。3，售后方面有保障。4，有面子。所以，客戶會(huì)多花一點(diǎn)錢(qián)購(gòu)買“安全性高”的大品牌產(chǎn)品。

企業(yè)的知名度，企業(yè)規(guī)模，銷售員的素質(zhì)和宣傳，都是客戶評(píng)價(jià)安全性的標(biāo)準(zhǔn)，硅PU材料、新國(guó)標(biāo)塑膠跑道或丙烯酸材料等產(chǎn)品的品質(zhì)，性能，售后，也是保證安全性的前提。

4：客戶高價(jià)購(gòu)買的是產(chǎn)品的“意中附加屬性”而不是產(chǎn)品功能 任何一件產(chǎn)品都具備多重屬性，

如同任何一個(gè)人會(huì)同時(shí)具備多種性格一樣，產(chǎn)品最基本的屬性是“功能”，譬如說(shuō)，轎車是代步的工具，譬如說(shuō)手機(jī)是遠(yuǎn)程通話交流的工具，譬如說(shuō)水泵是我們輸送液體水工具。

產(chǎn)品真正增值的屬性是“意中屬性”，這是一個(gè)附加的屬性，比如蘋(píng)果手機(jī)它的功能屬性是通話，它的意中屬性是“高端人群才擁有的”。

一個(gè)省長(zhǎng)打牌斗地主不會(huì)和一個(gè)農(nóng)民工一起玩，同樣世界級(jí)企業(yè)假設(shè)他的工作人員出差住宿的標(biāo)準(zhǔn)是80元一晚上，必須住私人小招待所，也是不可思議的。

都會(huì)讓人對(duì)之產(chǎn)生“貶值”的感想。所以，再落魄的貴族都會(huì)堅(jiān)持他們的禮儀，再窮的百萬(wàn)富翁都不賣掉他的汽車，這已經(jīng)不是產(chǎn)品功能的問(wèn)題了，而是產(chǎn)品背后彰顯的“意中價(jià)值”。